[ 提案力をつける ]
■「今日の新聞に…」「昨日テレビで…」■
お客様の会話の糸口がつかめない時に、重宝する話題として「時の話題」があります。
「今日の新聞に、こんな記事がありましたね」「昨日テレビで、こんなことをやっていましたね」と切り出すと、お客様は「新しいニュースを知りたい」という気持ちを喚起されますから、耳を傾けやすくなります。
この時に大切なのは、「適切な話題選び」です。そこからどう話を転換していくのか、その話をきっかけに何を分かってもらおうとするのか、そういったことまで考えておくとさらに効果的です。
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保険セールスのヒント【基礎編】
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
※実際の成功事例を元に書かれた250字以内の短文メルマガです。
※【基礎編】は、目標を達成したい人、平均的な数字を上げたい人が対象。
※『現場で頑張っている人を応援したい』が当社のポリシーです。
※「セールスは日々の"気づき"が大切」、「叩けば扉は開かれる」と思います。
※「ジャンル分け」していますので、ご活用下さい。→→→
※【保ビ研WEB】の新作情報は、総合案内メルマガ「保ビ研メール」でお知らせしています。 → < http://www.hobiken.co.jp/mag1.html >
※皆様の益々のご活躍を、スタッフ一同、心よりご祈念申し上げます。
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《発行》保険ビジネス研究所 tel.03-5475-6585 (9:00-17:00)
〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
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■ご意見・ご感想・お問い合せ→ < mailto:info2@hobiken.co.jp >
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お客様の会話の糸口がつかめない時に、重宝する話題として「時の話題」があります。
「今日の新聞に、こんな記事がありましたね」「昨日テレビで、こんなことをやっていましたね」と切り出すと、お客様は「新しいニュースを知りたい」という気持ちを喚起されますから、耳を傾けやすくなります。
この時に大切なのは、「適切な話題選び」です。そこからどう話を転換していくのか、その話をきっかけに何を分かってもらおうとするのか、そういったことまで考えておくとさらに効果的です。
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[ 提案力をつける ]
[ 2008/05/15 16:26更新 ]
■各特約のキャッチコピーを作る■
この頃の保険は、特約の数が多く、それがお客様に「保険は複雑だ。分からない」と言われる要因にもなっています。
特約の種類が多いということは、それだけお客様にあった保障プランを組立てられるということですが、特約１つ１つの特徴とメリットを、お客様が理解しなければ、お客様の満足度はあがりません。
「各特約をひと言で表すキャッチコピー」を作ってみて下さい。
お客様のためだけでなく、自分の中でも、整理ができて、とても役に立つと思います。
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特約の種類が多いということは、それだけお客様にあった保障プランを組立てられるということですが、特約１つ１つの特徴とメリットを、お客様が理解しなければ、お客様の満足度はあがりません。
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[ 活動力をつける ]
■資料を多く渡し過ぎない■
会って話ができない場合、資料を置いて来たり、郵送したりすると思いますが、資料の枚数が多いと逆効果です。
封筒にドサッと入っていたら、その厚みだけで、もう見たくなくなってしまいます。
「あとで見よう…」と思われてしまったら、どのくらいあとになってしまうか分かりません。
必ず、手紙は必要です。手紙は、それでも「書いてくれたんだから、読まなきゃ」と思います。手紙に用件を簡潔に書きます。
資料の枚数は、必要最小限に抑え、番号をつけ、コメントを書き、付箋なども貼りましょう。
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会って話ができない場合、資料を置いて来たり、郵送したりすると思いますが、資料の枚数が多いと逆効果です。
封筒にドサッと入っていたら、その厚みだけで、もう見たくなくなってしまいます。
「あとで見よう…」と思われてしまったら、どのくらいあとになってしまうか分かりません。
必ず、手紙は必要です。手紙は、それでも「書いてくれたんだから、読まなきゃ」と思います。手紙に用件を簡潔に書きます。
資料の枚数は、必要最小限に抑え、番号をつけ、コメントを書き、付箋なども貼りましょう。
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[ 提案力をつける ]
■教育費の準備から親の保障へ■
「子供の教育費の準備が大変だ」ということは、多くの親が分かっていますし、切実に感じてもいます。
ですから、子供の教育費が現実問題どれだけかかるのかをデータで説明すると、興味を持って聞いてくれます。できるだけ、その話題を盛り上げ、そこから親の保障の必要性を話すとスムーズです。
「実は、教育費の準備を考える時、もう一つ大事なことがあります。親が元気で働いていても大変な額ですから、片親に何かあった時には、残された親は本当に大変になります…」など。
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「子供の教育費の準備が大変だ」ということは、多くの親が分かっていますし、切実に感じてもいます。
ですから、子供の教育費が現実問題どれだけかかるのかをデータで説明すると、興味を持って聞いてくれます。できるだけ、その話題を盛り上げ、そこから親の保障の必要性を話すとスムーズです。
「実は、教育費の準備を考える時、もう一つ大事なことがあります。親が元気で働いていても大変な額ですから、片親に何かあった時には、残された親は本当に大変になります…」など。
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[ トーク力をつける ]
[ 2008/05/15 16:23更新 ]
■「生涯賃金」■
保障額の3000万、5000万円は、日常的な感覚では大金に思えます。ですから、お客様は「そんなに大きな保障は要らない」と言ったりします。
けれど、保険金は宝くじが当たったお金とは違います。
残された家族が生きていくために必要なお金です。
それをイメージしてもらうために「生涯賃金」で説明するのも有効です。
例えば、
20代が平均年収400万円×10年、
30代が500万円×10年、
40代が600万円×10年、
50代が700万円×10年とすると、総額は2億2000万円になります。
その収入が途中で途絶えたら大変なのです。
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保険セールスのヒント【基礎編】
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それをイメージしてもらうために「生涯賃金」で説明するのも有効です。
例えば、
20代が平均年収400万円×10年、
30代が500万円×10年、
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[ 総合力をつける ]
■一面談ごとに反省帳をつける■
面談中の、自分の話していることや、自分の立ち居振る舞いなどは、最中にはなかなか分からないものです。
終わってから、まだ記憶が新しいうちに、冷静に振り返ると、多くのことが見えてきます。
ですから、まだ自分のやり方が確立していないセールス担当者は、１つの面談が終わったら、すぐに自分で反省会をして、「良かった点」と「悪かった点」を紙に書くことをお勧めします。
紙に書くと、自分の脳に整理されてインプットできます。
心の中だけで反省するよりもずっと効果があります。試してみて下さい。
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終わってから、まだ記憶が新しいうちに、冷静に振り返ると、多くのことが見えてきます。
ですから、まだ自分のやり方が確立していないセールス担当者は、１つの面談が終わったら、すぐに自分で反省会をして、「良かった点」と「悪かった点」を紙に書くことをお勧めします。
紙に書くと、自分の脳に整理されてインプットできます。
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[ モチベーション力をつける ]
■やる気を出す方法■
自分のやる気をいかに高め、保持できるかが、セールスの世界では成功のカギです。
けれど、やる気というのは厄介なもので、成績が良い時はやる気が出ますが、悪い時はやる気が出ません。本当は、成績が悪い時ほどやる気を出さなければ、そこから脱出できないのに…です。
簡単な方法は「やる気は伝染します」ので、意欲の高い人に接すること、意欲の高い人の本を読むことです。
もう１つは、専門知識を増やすことです。保障や人生設計の知識を増やせば、それを誰かに教えてあげたいという気持ちになり、それがやる気になります。
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自分のやる気をいかに高め、保持できるかが、セールスの世界では成功のカギです。
けれど、やる気というのは厄介なもので、成績が良い時はやる気が出ますが、悪い時はやる気が出ません。本当は、成績が悪い時ほどやる気を出さなければ、そこから脱出できないのに…です。
簡単な方法は「やる気は伝染します」ので、意欲の高い人に接すること、意欲の高い人の本を読むことです。
もう１つは、専門知識を増やすことです。保障や人生設計の知識を増やせば、それを誰かに教えてあげたいという気持ちになり、それがやる気になります。
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[ 活動力をつける ]
■週に２件の見込み作り■
スランプになる大きな要因は、見込みが枯れることと、明日やるべき行動が決まっていないことです。
「週に２件の新規見込み作り」を自分に課しましょう。
そして、そのための活動を組み込みましょう。
例えば、
簡単な提案書を郵送し、次のように電話をかけます。
「お送りした資料の件で、よろしければお伺いして、15分ほどご説明したいのですが、今週でしたら何曜日がご都合よろしいでしょうか…」
もちろん、100％面談できるわけではありません。確率が低ければ対象者を増やす、または、確率を上げる工夫をしましょう。
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保険セールスのヒント【基礎編】
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例えば、
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もちろん、100％面談できるわけではありません。確率が低ければ対象者を増やす、または、確率を上げる工夫をしましょう。
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■ネット上の「ライフプラン、シミュレーション」を活用する■
保障プランを設計する際、また、設計したプランを提案する際、お客様の将来のライフプランや、マネープランなどをシミュレートした資料を使うと、訴求力が上がると思います。
会社からそういったツールを提供されていない人や、会社の提供しているツールが自分には使いづらいと思う人は、インターネット上にもいろいろとありますので、活用されたら良いと思います。
「ライフプラン、シミュレーション」で検索すれば、見つけられます。
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保険セールスのヒント【基礎編】
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※実際の成功事例を元に書かれた250字以内の短文メルマガです。
※【基礎編】は、目標を達成したい人、平均的な数字を上げたい人が対象。
※『現場で頑張っている人を応援したい』が当社のポリシーです。
※「セールスは日々の"気づき"が大切」、「叩けば扉は開かれる」と思います。
※「ジャンル分け」していますので、ご活用下さい。→→→
※【保ビ研WEB】の新作情報は、総合案内メルマガ「保ビ研メール」でお知らせしています。 → < http://www.hobiken.co.jp/mag1.html >
※皆様の益々のご活躍を、スタッフ一同、心よりご祈念申し上げます。
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《発行》保険ビジネス研究所 tel.03-5475-6585 (9:00-17:00)
〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
■メルマガの登録・解除→ < http://www.hobiken.co.jp/mag1.html >
■ホームページ→ < http://www.hobiken.co.jp >
■ご意見・ご感想・お問い合せ→ < mailto:info2@hobiken.co.jp >
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[ 人間関係力をつける ]
■子供の物は喜ばれる■
人間関係を築く際に、気のきいたプレゼントは有効です。
けれど、過大な贈り物や、理由のない贈り物は、警戒され逆効果も生みます。
最も警戒されずに、喜ばれ、感謝されるのは、子供の物でしょう。
今は、少子化の影響か、子供に向けるエネルギーがとても強いと言われます。
また、子供の物は、安くてかわいい物も数多くあります。
アプローチグッツに子供用を用意するとか、本人の誕生日より子供の誕生日にプレゼントするとか、さまざまな場面で「これ、お子さんに…」と渡せる物を工夫しましょう。
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最も警戒されずに、喜ばれ、感謝されるのは、子供の物でしょう。
今は、少子化の影響か、子供に向けるエネルギーがとても強いと言われます。
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