[ 総合力をつける ]
■面談後ハガキで、経過を互いに確認する■
契約までに何回か面談する場合、１回終わるごとに、簡単な確認ハガキを出す手法があります。
「今日はお忙しい中、お時間をいただきましてありがとうございました。今日、一番、お伝え（お話し）したかったことは、・・・・・ということです。私の説明でご理解いただけましたでしょうか。分かりにくかった点、ご質問などございましたら、お気軽にお聞き下さい。次回（○日○時）、お会いできることを楽しみにしています」などです。
複写しておけば、覚え書きにもなります。
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保険セールスのヒント【中級編】
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
※実際の成功事例を元に書かれた250字以内の短文メルマガです。
※【中級編】は、自分の限界に挑戦したい人、今より上を目指したい人が対象。
※『現場で頑張っている人を応援したい』が当社のポリシーです。
※「セールスは日々の"気づき"が大切」、「叩けば扉は開かれる」と思います。
※「ジャンル分け」していますので、ご活用下さい。→→→
※【保ビ研WEB】の新作情報は、総合案内メルマガ「保ビ研メール」でお知らせしています。 → < http://www.hobiken.co.jp/mag1.html >
※皆様の益々のご活躍を、スタッフ一同、心よりご祈念申し上げます。
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《発行》保険ビジネス研究所 tel.03-5475-6585 (9:00-17:00)
〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
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■ホームページ→ < http://www.hobiken.co.jp >
■ご意見・ご感想・お問い合せ→ < mailto:info2@hobiken.co.jp >
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契約までに何回か面談する場合、１回終わるごとに、簡単な確認ハガキを出す手法があります。
「今日はお忙しい中、お時間をいただきましてありがとうございました。今日、一番、お伝え（お話し）したかったことは、・・・・・ということです。私の説明でご理解いただけましたでしょうか。分かりにくかった点、ご質問などございましたら、お気軽にお聞き下さい。次回（○日○時）、お会いできることを楽しみにしています」などです。
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保険セールスのヒント【中級編】
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[ 提案力をつける ]
■貯金の額を聞く■
保障プランを設計する際、お客様の経済状態や金銭感覚は重要な要素です。
けれど、最初の段階で「ご予算は？」は聞いても、経済状態や金銭感覚はよく分かりません。多くの場合「低い金額」を言われます。
そこで、まず、お客様の保険に対する要望や考え方を聞き、次に「最後に少し聞かせて下さい。毎月貯金はしていますか？ 今どのくらい貯まっていますか？ 株や投資信託などは？ お住まいは賃貸ですか持家ですか？」などと聞きますと、経済状況や金銭感覚が分かります。
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保険セールスのヒント【中級編】
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けれど、最初の段階で「ご予算は？」は聞いても、経済状態や金銭感覚はよく分かりません。多くの場合「低い金額」を言われます。
そこで、まず、お客様の保険に対する要望や考え方を聞き、次に「最後に少し聞かせて下さい。毎月貯金はしていますか？ 今どのくらい貯まっていますか？ 株や投資信託などは？ お住まいは賃貸ですか持家ですか？」などと聞きますと、経済状況や金銭感覚が分かります。
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保険セールスのヒント【中級編】
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[ 提案力をつける ]
■身内を想定してプランニングする■
この頃は、商品も多様化し、お客様の働き方や考え方も多様化してきました。
「このお客様にとって、どんなプランが一番良いのだろうか…」と悩むケースも、あると思います。
そんな時、自分だったら…、自分の兄弟だったら…、自分の叔父夫婦だったら…、仲のあの良い友人だったら…、と身内や旧知の知人などを想定して、真剣に親身にプランニングすると、効果的です。
また、プランニング中に考えたことが、そのまま効果的なトークにもなるでしょう。
試してみて下さい。
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また、プランニング中に考えたことが、そのまま効果的なトークにもなるでしょう。
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[ 顧客管理力をつける ]
■顧客管理に写真を■
顧客管理の基本は、お客様のことを頻繁に思い出すことです。
お客様を思い出し、想いを馳せれば、いつどういったコンタクトすればお客様が喜ぶのか、自然と思いつくものです。
お客様を思い出すのに一番簡単な方法は、やはり写真でしょう。
画像は右脳の領域ですから、写真を見ると一瞬にして、いろいろな情報が呼び起こされます。
お客様の顔は、落ち込んだ時には元気のエネルギーにもなります。
今は、デジカメも軽小で、携帯電話でも写真が撮れます。データで持ち運びもできます。
顧客管理に写真を活用しましょう。
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保険セールスのヒント【中級編】
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お客様を思い出すのに一番簡単な方法は、やはり写真でしょう。
画像は右脳の領域ですから、写真を見ると一瞬にして、いろいろな情報が呼び起こされます。
お客様の顔は、落ち込んだ時には元気のエネルギーにもなります。
今は、デジカメも軽小で、携帯電話でも写真が撮れます。データで持ち運びもできます。
顧客管理に写真を活用しましょう。
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保険セールスのヒント【中級編】
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[ トーク力をつける ]
■自社サイトを丹念に見る■
自分の会社のWEBサイトを、丹念に見たことがありますか？
トークの材料が詰まっていたり、また、お客様に「当社のサイトを見て下さい」と言って、サイトそのものを販促ツールとして使えるかもしれません。
保険会社はみな大企業で、大企業は部署が分かれているために、同じ会社の人間であっても他部門の動きは意外と知らないものです。
WEBサイトを大きくリニューアルしても、営業現場には知らされなかったりします。定期的に確認しておきましょう。
そして、他社のサイトも見てみましょう。そこにもトークの材料が転がっているかも…。
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保険セールスのヒント【中級編】
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WEBサイトを大きくリニューアルしても、営業現場には知らされなかったりします。定期的に確認しておきましょう。
そして、他社のサイトも見てみましょう。そこにもトークの材料が転がっているかも…。
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保険セールスのヒント【中級編】
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[ 提案力をつける ]
■成約率は何％を目指す？■
セールスの実績は、「活動量」×「活動の質」で決まってきますが、「活動の質」の中の「提案の質」を見た時に、成約率は何％を目指せば良いのでしょうか？
活動環境は人それぞれですので、一概には言えないと思いますが、多くのセールス担当者を研究していて、どうも「70％〜80％」ではないか、という気がしています。
きちんと提案できたら、「７〜８割はご契約になる」が１つの目安になる…、気がします。
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保険セールスのヒント【中級編】
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※実際の成功事例を元に書かれた250字以内の短文メルマガです。
※【中級編】は、自分の限界に挑戦したい人、今より上を目指したい人が対象。
※『現場で頑張っている人を応援したい』が当社のポリシーです。
※「セールスは日々の"気づき"が大切」、「叩けば扉は開かれる」と思います。
※「ジャンル分け」していますので、ご活用下さい。→→→
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きちんと提案できたら、「７〜８割はご契約になる」が１つの目安になる…、気がします。
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[ 活動力をつける ]
■どこで見切るのか■
一期一会、面談できた全ての人との縁を大切にし、いずれはご契約いただく…のが理想ですが、効率の良い活動も大切ですので、見切ることも必要になってきます。
どこで見切るのか。
「話が合わない人、共感できる所が少ない人は見込みから外しています」という優績者がいます。
人は千差万別ですから、やはり気の合わない人もいて、そして、それは相手にとっても同じですから、１つの指標ですね。
ただし、「気の合わない人（お客様）が多い」という人は、それは「自分に問題がある」と思った方が良いでしょうね。
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人は千差万別ですから、やはり気の合わない人もいて、そして、それは相手にとっても同じですから、１つの指標ですね。
ただし、「気の合わない人（お客様）が多い」という人は、それは「自分に問題がある」と思った方が良いでしょうね。
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[ 提案力をつける ]
■小道具を整備■
お客様に信頼していただく、提案に根拠や妥当性を感じてもらうためには、小道具の整備も有効です。
例えば、ファイルなどに資料を入れて説明している人は、ファイルの表紙に大きく「保障見直しに必要なデータ集」とか「保障設計に必要な資料」と書き、医療関連、教育費、などとインデックスもつけ、面談の際には、最初から机の上に出して、直接お客様の目に留まるようにしておきましょう。
そういった小道具に気を配るだけでも、お客様の安心や信頼を引き出しやすくなります。
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例えば、ファイルなどに資料を入れて説明している人は、ファイルの表紙に大きく「保障見直しに必要なデータ集」とか「保障設計に必要な資料」と書き、医療関連、教育費、などとインデックスもつけ、面談の際には、最初から机の上に出して、直接お客様の目に留まるようにしておきましょう。
そういった小道具に気を配るだけでも、お客様の安心や信頼を引き出しやすくなります。
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[ 総合力をつける ]
[ 2008/02/22 10:31更新 ]
■成功の一番の近道■
セールスの成功方程式は、100人いれば100通りあるといわれています。
自分にあったやり方を見つけることが一番の近道だと言われます。
なぜかと言いますと、
どんなスキルでも、トークでも、身につくまでには時間もかかりますし、エネルギーも必要なのですが、自分に合わないやり方は続かないし、エネルギー（情熱）も出ません。
楽しくない。いつも「違うんじゃないか…」と不安になる。それで、他のやり方にかえたりして、結局、身につくまで訓練を続けられないからです。
自分が納得できるやり方を、必死に捜して下さい。
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《発行》保険ビジネス研究所 tel.03-5475-6585 (9:00-17:00)
〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
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■ホームページ→ < http://www.hobiken.co.jp >
■ご意見・ご感想・お問い合せ→ < mailto:info2@hobiken.co.jp >
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セールスの成功方程式は、100人いれば100通りあるといわれています。
自分にあったやり方を見つけることが一番の近道だと言われます。
なぜかと言いますと、
どんなスキルでも、トークでも、身につくまでには時間もかかりますし、エネルギーも必要なのですが、自分に合わないやり方は続かないし、エネルギー（情熱）も出ません。
楽しくない。いつも「違うんじゃないか…」と不安になる。それで、他のやり方にかえたりして、結局、身につくまで訓練を続けられないからです。
自分が納得できるやり方を、必死に捜して下さい。
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保険セールスのヒント【中級編】
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※実際の成功事例を元に書かれた250字以内の短文メルマガです。
※【中級編】は、自分の限界に挑戦したい人、今より上を目指したい人が対象。
※『現場で頑張っている人を応援したい』が当社のポリシーです。
※「セールスは日々の"気づき"が大切」、「叩けば扉は開かれる」と思います。
※「ジャンル分け」していますので、ご活用下さい。→→→
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[ トーク力をつける ]
■トークの分析■
定期的に自分のトークを分析して再構築することは、とても大切だと思います。
分析の１つの視点ですが、次の項目のどれにどのくらい時間とエネルギーをかけていますでしょうか。
(1) 設計書を説明する
(2) 他のデータ等を使って説明する
(3) 電卓を叩きながらプランを説明する
(4) 実例や例え話で説明する
どこに重点をおくのかは、提案するプランによっても違ってきますが、お客様の加入を促すのは「入りたいな（ウォンツ）」「必要だな（ニーズ）」という気持ちです。どのトークがその気持ちを起こさせるのか…を考えて分析しましょう。
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保険セールスのヒント【中級編】
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(4) 実例や例え話で説明する
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