保険セールスのヒント《上級編》

[上級編] SMK-C0083

2008-05-07T10:34:12+09:00

■遺産分割の３つの方法■

相続が発生した後で、遺産（財産）の分割をめぐって親族が争うケースが増えています。
今後も、この傾向はますます強くなることでしょう。

相続対策の中でも「遺産分割対策（争族対策）」が、ますます大切になってきます。

まず、お客様に「遺産分割の３つの方法」として、「現物分割」「換価分割」「代償分割」を説明し、それぞれについてのメリットとデメリットを説明し、そして、生命保険の活用方法を説明すると、スムースかもしれません。

分かりやすい説明ができるように、よく理解して、まとめておきましょう。

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保険セールスのヒント【上級編】
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[上級編] SMK-C0082

2008-04-22T10:30:00+09:00

■お客様の予算を上げる方法■

「保険で60才時点（セカンドライフのスタート時点）の資産を作ることができます」と説明します。

１つのアプローチ方法としては、「３つの基本型」を、保障額や保障期間の説明の後、60才までの払込保険料の合計額と、その時点での資産価値（解約返戻金）などを説明し、60才までの実質掛金や、資産の増減を理解していただきます。

そして、貯金などの貯蓄と保険を使った貯蓄を比べて、長所と短所を説明します。

保険を使った貯蓄の良さをご理解いただければ、予算は上がります。

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[上級編] SMK-C0081

2008-04-07T11:10:06+09:00

■心理学をマナーとして勉強する■

セールスは「人」対「人」ですので、心理学の勉強は大変役に立ちます。

ただ、この心理学は、勉強をした結果、感じの良い人になるケースと、逆に、感じの悪くなるケースがあります。

人を操る「操縦術」だと思うとダメですね。
そうではなくて「マナー」だと思うと良いと思います。

保険の話をするのは私たちの仕事ですが、保険の話を聞くのはお客様の仕事ではないのですから、話を気持ち良く聞いてもらうためにマナーが大切で、そのマナーを身につけるために、心理学を勉強するのだと思うと、良いと思います。

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[上級編] SMK-C0080

2008-03-27T10:30:00+09:00

■奥様の収入アップ■

「保障内容は良いが、保険料が…」と言われ、行き詰まった時に、「話は変わりますが、奥様の収入アップは考えられませんか？」と問いかけるのも、ひとつかもしれません。

「例えば、奥様に月3万円の収入あれば、30年間で1,000万円を超えます。老後資金が1,000万円上乗せできれば、描ける人生設計も違ってきます」

「でも、その収入を使ってしまうといけませんから、貯蓄性の高い保障の掛金にすれば、保障しながら貯蓄できます」

「簡単ではないと思いますが、自分達の努力で人生設計を変えられます」

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[上級編] SMK-C0079

2008-03-17T10:20:00+09:00

■退職金を認識させる■

自分の勤務先の「退職金規程」を熟知している人は、ほんとうに少ないようです。< br>けれど、人生設計や生涯のマネープランを立てる上では、欠かせない要素です。

1000万円なのか、 2000万円なのか、3000万円なのか、それ以上なのか、またそれ以下なのか、いずれにせよ、とても大きな金額です。人生の中でこのような金額の一時金が入るのは、保険金、相続、また宝くじを含むギャンブルぐらいでしょうか。

そのことをお客様に説明し、お客様の勤めている会社の退職金規程に関心を持たせてあげると、お客様にも喜ばれます。

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[上級編] SMK-C0078

2008-03-10T10:20:45+09:00

■人間的魅力とは？■

セールス、とくに保障を売る場合、商品であるプランの魅力よりも、担当者の人間的な魅力が、成約を左右することが多々あります。

人間的魅力…。
これはどういうもので、どうしたら身につくのでしょうか。

１つに「ひたむきさ」があるように感じます。
多くの優績者を研究していて、「皆さん本当にひたむきだなぁ」と感じます。

置かれている環境も、人生経験も、考え方も千差万別、百人百様だと思うのですが、「信じていることをひたむきに実行する」という姿勢は共通だと感じます。

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[上級編] SMK-C0077

2008-03-03T10:20:00+09:00

■後輩の指導■

毎年、多くの人が、希望に燃えて(?)、この業界に入ってきます。
ですが、残念ながら、夢破れて(?)、この業界を去っていく人も多くいます。

少しでも先に入った人間は、後から来る人に、良い影響を与えられるように気を配る、それが先を行く者のつとめだと思います。

示す姿勢はさまざまで「後ろ姿で教える」のも立派な教育です。

「憧れられる存在」になれれば最高です。
尊敬よりも憧憬の方が、より強い想いで、より強く人を動かします。

「憧れの存在とはどういう人物か」と自問すると、自分の目指す姿が見えてくるかもしれません。

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[上級編] SMK-C0076

2008-02-25T10:30:13+09:00

■悩んだ時は、高い所に登る■

悩んだ時は高い所に登って下を眺めると、解決策が見つかると言います。
本当に高い所に登るということではなくて、精神的な高見から自分を眺めるということです。

使命感とか、存在意義とか、仕事から得られる有形、無形なものなどを書き出して、少し時間をとってじっくりとその中に浸って、その後、今の問題に戻ってくると解決策が見つかりやすいそうです。

道に迷った時に上空から見れば、行く道がすぐ分かる。
迷路に入り込んだ時でも上から見れば、出口がすぐ分かる。
…ということですね。

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[上級編] SMK-C0075

2008-02-18T10:30:00+09:00

■お客様の心に、夢と希望を置き土産■

これからの時代の保障の必要性を、リアルに話せば話すほど、お客様は暗い気落ちになります。心配や不安な気持ちになります。
セールス担当者の話を聞くたびに暗くなる…ような状況を作ってはいけません。

できれば、面談が終わった時に、お客様に「気持ちが明るくなった」「将来に希望が持てる、光が見えた」と感じて欲しいものです。

お客様に「問題が整理できて、現実的な対策ができそうだ」「前向きに生きよう、という気持ちになった」と感じていただくことを、ゴールに設定したいものです。

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[上級編] SMK-C0074

2008-02-08T10:30:00+09:00

■ドラマタイゼーション■

毎日、保険の売り方を研究していますが、今「ドラマタイゼーション」という言葉が気になります。広告業界などで使われる言葉です。

Dramatizationは「脚色化する」ことで、脚本にする、事実をおもしろく伝える、ことだそうです。

私たちがお客様に保険の話をするのは仕事です。けれど、お客様が保険の話を聞くのは仕事ではありません。しかも多くの場合、お客様は、保険に対して興味も意識も知識も少ない状態にいます。私たちは、お客様が私たちの話をおもしろく聞けるように、努力する必要があると思います。

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[上級編] SMK-C0073

2008-02-01T10:15:25+09:00

■養老、定期、終身、どれが一番安い？■

予算が月１万円と言っていたお客様が、セールス担当者の話を聞いて、結局、月５万円台のプランに加入するようなケースがあります。

１つのカギは「終身部分」の考え方を、お客様にどのように伝えるか、だと思います。

保険の「基本３型」と言えば、養老、定期、終身ですが、保険料が安いのはどれでしょうか。

加入時の保険料が安いのは、ダントツで定期保険ですね。

では、払い込み終了時点ではどうでしょうか。満期金や解約返戻金を差し引いた実質の保険料は、定期保険がダントツで高くなりますね。

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[上級編] SMK-C0072

2008-01-25T10:30:00+09:00

■契約後のコンタクト計画■

契約をいただいた後に、継続してお客様とコンタクトを取ると、顧客満足度も上がり、紹介も出やすいのですが、実際、後からスケジュールを組もうと思うと、なかなか実行できません。

そこで、契約の手続きが完了したら、次の見込客に目を向ける前に、今回の契約者との今後のコンタクトのスケジュールを立てて、それをお客様にも伝えます。

保険セールスでは「新規の見込客を開拓する段階」が一番難しいと言われています。「一度のお客様を一生のお客様にする」ためには、契約後のコンタクト計画が重要です。

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[上級編] SMK-C0071

2008-01-18T10:30:00+09:00

■なるほどぉ。勉強になった■

お客様に「なるほどぉ」「そんなこと初めて聞いたよ」「そういう考え方をすればいいんだね」「いやぁ〜、勉強になったよ」などという言葉を、お客様に言ってもらうためには、どういう話をすればよいのだろうか…と、いろいろ考えてみて下さい。

実際に、面談時にお客様からそういった言葉を引き出せたら、成約率は高くなります。

お客様が「この人は、ただのセールス担当者ではない。専門家（プロ）だ」と、認めたからです。

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[上級編] SMK-C0070

2008-01-10T10:45:27+09:00

■やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…■

保険には長期貯蓄や資産運用の側面もあります。
その説明は、お客様の損得勘定に訴える話法になると思います。

けれど、保険には保障という側面があります。
その説明は、人の存在価値、家族への想いや責任、人生設計など、より崇高な話法になると思います。

やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…と思います。
「人生設計を立てることの必要性」「貯蓄や利殖と保障の違い」「遺族保障、医療保障、老後保障の必要性」「日本社会と自助努力」などの話法を磨きあげたいものです。

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[上級編] SMJ-C0069

2007-12-25T10:30:00+09:00

■お客様に覚えていてもらう工夫■

一世帯から一生の間にいただける可能性のある契約は、どのくらいあるのでしょうか。
お客様に好印象を残し、顔や名前を覚えていていただけることは、将来ご連絡をいただけるチャンスにつながります。そのための工夫に何があるでしょうか。

契約後に、お客様と一緒に笑顔の写真を撮って、保険証券と一緒に保管してもらうのも良い方法です。

お客様が後で、その笑顔の写真を見ると、笑顔の記憶が積まれていきます。
写真（映像）はとても強いパワーを持ちますので、セールス活動にも活用したいものです。

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