保険セールスのヒント《マネジメント編》

[マネジメント編] SMK-M0083

2008-05-08T10:50:34+09:00

■話している時に、相手を見ているか■

ロープレなどの際、説明は上手にできているのだが、相手（お客様役）の顔を見れていない担当者が、意外と多いようだ。

資料ばかりを見て話していたり、ぼーっと前を見て話していたり、「お客様に伝える」という基本的な姿勢ができていない。ただ機械のように話している担当者が、わりと多いようだ。

「お客様に伝え、その反応を見る」、これは、もっとも基本的なセールススキルなので、よく注意し、早い段階で直す必要があるでしょう。

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[マネジメント編] SMK-M0082

2008-04-28T10:20:00+09:00

■徹底したロープレを■

お客様とのやり取りのスキルを訓練する方法として、ロープレはやはり最適です。

新商品などの勉強会で一斉に行う集団ロープレ、代表者による見本ロープレ、訪問前に行うスキル確認のロープレなど、さまざまな形でロープレを指導に使って欲しいと思います。

その際、どれだけリアルに、どれだけ実践を想定したロープレができるかが、効果に影響します。
お客様役がカギを握ります。リアルなお客様を演じることができない担当者は、日頃お客様を観察していないとも言えます。チェックのポイントです。

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[マネジメント編] SMK-M0081

2008-04-08T10:21:07+09:00

■熱い経営は古くない■

マネジメントにもいろいろな形がありますが、やはり昔から「熱く語る」人に、人は動かされます。

熱血先生、熱血社長、熱血監督…。

旗を振るには、率いるメンバーの何倍ものエネルギーを出さなければなりませんが、想いが通じた時には何倍ものエネルギーになって返ってきます。

マネージャー自身の性格にもよりますが、「熱い経営」ができる人は、躊躇することなく全力でぶつかり、泣き笑いしながら結束を固める。

これは、決して古いスタイルではなく、今の時代でも充分有効な、すばらしい経営だと思います。

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[マネジメント編] SMK-M0080

2008-03-28T10:30:00+09:00

■マネージャーの仕事■

マネージャーの仕事は大きく分けて３つです。
「指導・指示」「支援」「管理」です。

マネージャーがその上層部から求められる仕事の多くは、実際は「管理」だと思います。管理報告です。

ですから、マネージャー自身が受けているマネジメントは「管理」ばかりだと思うのですが、けれど、部下が求めているのは「管理」よりも「支援」「指示・指導」です。

「支援」「指示指導」をせずに、「管理」ばかりすると、そのマネージャーは嫌われます。

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[マネジメント編] SMK-M0079

2008-03-18T11:08:25+09:00

■新しく赴任した時、ベテランに対して■

新しい地に赴任した時、ベテランへの対処の仕方で、その後の運営の大きな影響を及ぼします。

情熱とパワーと権威で引っ張りきれれば、それも良いと思いますが、それほど力がない場合は、最初は、活動の仕方を指示指導しない方が良いでしょう。

ベテランは活動パターンが確立しています。それをむやみに変えようとすると、数字の低迷を誘う可能性が高くなります。

知識や話法、資料を付与するのが良いでしょう。こちらは数字が上昇する可能性が高くなります。

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[マネジメント編] SMK-M0078

2008-03-11T10:30:00+09:00

■新しく赴任した時■

新しい地に管理者として赴任する場合、そこのメンバーに受け入れられるかどうかが、まず最初の勝負どころです。

総スカンを食らったら、あとが大変です。

「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」ですが、前任者からの引き継ぎや、成績データなどを見て、メンバーを知った…ということにしない方が良いようです。

逆にそういった情報はできるだけ見ないようにし、一人ひとりと直に面談して対話をした管理者が、最初の着地に成功しているケースが多いです。

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[マネジメント編] SMK-M0077

2008-03-04T10:32:01+09:00

■中間管理者の養成■

盤石な組織作りには、やはり、優秀な中間管理者の存在が欠かせません。
早くから、中間管理者の養成に力を入れることが、結局は近道です。

ですが、この中間管理者というポストは、一般的には「労多くして報われることの少ない職位」と言われます。組織の数字も詰められる、新人や成績不振者のスキル指導や意欲管理もしなければならない、苦労のわりに評価や報酬が低いのです。

基本は、そんな大変な仕事をやってくれる中間管理者を、全力で守る、支える、常に労をねぎらい感謝の気持ちを伝える、ことだと思います。

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[マネジメント編] SMK-M0076

2008-02-26T10:30:00+09:00

■優績者には仕事に専念させる■

マネジメント手法にもいろいろありますが、優績者に対するマネジメントとして最も効果が出るやり方は、セールスの仕事に専念させること、それ以外の雑務をできるだけ除いてあげる、または代わりにやってあげること、特にその優績者が苦手とすることはできるだけ手伝ってあげることでしょう。

プラン作りや、資料作り、顧客管理など、普通に考えたら本人がやるべきことでも、その優績者の力を最大限に発揮させ、組織の業績をあげるためには、それも１つのやり方だと思います。

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[マネジメント編] SMK-M0075

2008-02-19T10:30:00+09:00

■部内でコンテスト開催■

例えば、月１回など、定期的に、セールス担当者が参加するコンテストを開催し、優勝者（または、上位者）には商品などを出します。

テーマは、セールスに直結するスキルを競うものが良いでしょう。

同僚が、同じテーマで競い合うので、切磋琢磨しながら個人の能力を高めることができ、同時にそれを公表することで共有化できます。個人の能力アップと共有化、この２つができれば、それがそのまま組織の発展につながります。

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[マネジメント編] SMK-M0074

2008-02-12T10:25:18+09:00

■効果的な言葉■

モチベーションアップのトーク例です。

「なぜ、自分の力をここまでだ、と決めてしまうのか。もう一段上の仕事を目指そうじゃないか。私は多くの人を見て来たが、君はもう少し上に挑戦すべき人間だと思う。仕事は収入を得るだけの作業じゃない、自分を成長させる場だと思う。自分を信じて、もう一段、もう一段と自分を高めて欲しい」

モチベーションアップには、こういった抽象的な話の方が、効果的な場合があります。

（ですが、目標や指標は具体的な方が効果的です。「収入アップ」などが明確で適当でしょう）

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[マネジメント編] SMK-M0073

2008-02-04T10:30:00+09:00

■やっぱり日報管理が効果的■

部下の管理と言えば、やはり「日報」が重要な道具です。

メンバーひとりひとりとの交換日誌のようなものです。

ていねいにコメントしたり、または、気になることがあったら、朝礼後に呼び出して詳しい状況を聞いたり、気落ちしているようならひと言「頑張れよ」と声をかけたり、そういった一つ一つがマネージャーへの信頼感を育てます。

日報の書かせ方も、マネジメントしやすいように工夫できます。例えば、「今日の反省点」「明日の活動計画」を書かせれば、フォローと指導、両方のヒントがそこに見出せます。

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[マネジメント編] SMK-M0072

2008-01-28T10:30:00+09:00

■将来のための仕事■

セールス担当者が長続きしないのは、将来への仕事ができていないからだ」と言われます。目の前の仕事も大切ですが、明日につながる仕事も大切です。

セールスで成功するためには、次の３つの仕事が重要なことを指導しましょう。
「来週のための仕事」「来月のための仕事」「来年のための仕事」です。

「来週契約をいただくためには、今どんな仕事をしなければならないのか」
「来月契約を（同文）」
「来年契約を（同文）」

それを本人に書き出せ、行動予定表に書き込ませ、内容をチェックし、指導しましょう。

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[マネジメント編] SMK-M0071

2008-01-21T10:30:00+09:00

■言葉使いを直す■

成績が不振な部下の、ロープレの相手などをする場合、説明の内容や順番のチェックも大切ですが、言葉使いもチェックして下さい。

お客様は話の内容よりも、言葉使いや立ち居振る舞いなどから、その担当者を総合的に判断する傾向があります。

ですから、言葉使いは大切です。失礼にならないように、けれど、あまりかしこまって慇懃無礼にならないように、適切な言葉使いを指導してください。

また、人は「使う言葉を直すと、性格まで変わる」ことがあります。言葉使いは人格形成にも意外と重要です。

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[マネジメント編] SMK-M0070

2008-01-11T10:40:22+09:00

■注意の後には、期待のひと言を添える■

部下に注意をした後、部下を叱った後、また、部下が失敗した後などには、「君（あなた）には、期待をしているから」という意味合いの言葉を添えると、効果的です。

すぐに添えられない場合は、少し時間がたってからでも、翌日でもOKですから、忘れずに言うことが大切です。

そんな少しの配慮が、大きな差になります。

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[マネジメント編] SMJ-M0069

2007-12-26T10:30:00+09:00

■アポイントのためのロープレ■

保険は、お客様がじっくり腰を据えて、前向きに話しを聞けば、大体契約になる商品だ、ともいわれています。
…と言うことは、商品の説明のスキルあげるためのロープレよりも、じっくり話を聞いてもらえる場を作るための、アポイントのスキルを身につけるためのロープレをした方が、成約率は上がるかもしれません。

現場にとってどのスキルが一番大切なのか、成績不振者にとって何が一番必要なスキルなのかをよく熟慮して、その練習であるロープレをさせましょう。

また、ロープレの相手は先輩や優績者に頼み、マネージャーは観察者になった方がいろいろなことが見えてきて、マネージャー自身のためにも役に立ちます。

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