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【販売士検定ＷＥＢ講座】★３級を始めよう！「小売業の流通段階における役割」★

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　　　　★３級を始めよう！「小売業の流通段階における役割」★
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こんにちは。
今回は、流通段階の中の小売業の役割について考えてみます。流通の中で、
小売業はなぜ必要なのか？私の「かりんとうの思い出」も交えてご紹介します。
？？？

■流通経路上のメーカー・卸・小売の役割
流通経路（商品の流れ）とは、商品がメーカー→卸→小売の順（飛ばすこともあ
りますが）に流れていくことです。メーカーは製品を作り卸に流し、卸はメーカ
ーから製品を仕入れて小売に販売し、小売は卸から仕入れて消費者に販売します。

■なぜメーカーは消費者に売らないの？
流通経路のことを勉強したとき、「なんでメーカーは消費者に直接売ってくれな
いの？」という疑問は湧きませんでしたか？私は子供のころ、近所に小さな菓子
工場があり、その裏口から、出来たてホカホカの「かりんとう」を安く売っても
らって、楽しく食べた経験があります。メーカーから直接買えば、食品なら新鮮
で安いわけですから、消費者も喜ぶでしょうし・・・・・

■メーカーと消費者の想いは違う？
私の「かりんとうの思い出」はさておき、一般にメーカーと消費者の想いは随分
かけ離れています。メーカーは一定の場所で（海の近くや山奥など安くて広い土
地が多いです）、毎日大量生産しています。コストダウンを図るためです。
一方、消費者は個人の消費のために購入するので、購入量が少なく、好みや購入
回数や購入日などまちまちで、住んでいる場所もバラバラです。このような消費
者に合わせてメーカーが販売することは効率的ではなさそうです。

■メーカーが直接売ることの不合理性
メーカーが消費者を直接相手にすると、企業として効率的でないばかりか、社会
的にみても不効率です。例えば、消費者一人ひとりの都合に合わせて商品を配達
した場合、その回数だけメーカーからトラックを走らせることになり、交通渋滞
や環境への影響など、信じられないくらいのコストがかかります。どうもメーカ
ーと消費者を結ぶ何かが必要なようです。

■取引数極小化の原理
では、メーカーと消費者の間に誰かがいてくれたらどうなるでしょう。単純に、
取引回数がどうなるか、考えてみましょう。
メーカーと消費者が直接取引した場合と、小売などの仲介者がいた場合の、効率
の違いを考えてみます。仮に３人の消費者が３社のメーカーと直接取引をしたと
します。

＜メーカーと消費者が直接取引をした場合＞
３人の消費者が３社全ての商品を欲しいと思ったとき、３人×３社＝９回の取引
が発生します。

＜メーカーと消費者の間に小売1社が入った場合＞
メーカーと小売の取引３回＋小売と消費者の取引３回＝６回の取引ということに
なり、３回の取引が合理的に減らせたことになります。これを、「取引数極小化
の原理」といいます。

■販売代理と購買代理
小売業は、この様にメーカーと消費者の間に立ち、取引を合理化してくれます。
そして更に、メーカーと消費者両者の想いを上手に代弁してくれています。
つまり、メーカーに対しては、全国の消費者へくまなく販売する販売ルートを確
保してあげているようなものであり、メーカーはこれにより、安心して本業であ
る生産や製品開発に集中できます。このことを、小売業のメーカーに対する「販
売代理」といいます。
一方、消費者に対しては、様々なメーカーの中から、消費者の好みに合う商品を
代わりに仕入れてきてくれる存在と考えることが出来ます。このことを「購買代
理」と呼んでいます。

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