第５０回　　『経営理論を実践に活かすためのヒント』 [まぐまぐ！]

2008/10/06

第５０回　　『経営理論を実践に活かすためのヒント』

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第５０回　　『経営理論を実践に活かすためのヒント』
           　　  ２００８年（平成２０年）　　１０月６日

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第５０回　　「客を取った、取られた」で騒ぐ人達

　あるメーカーでの話である。
代理店Ａがあるユーザーに納入していたが、そこへ代理店Ｂが割って入った。
メーカーとして責任をとれという。

　経験の浅い担当営業マンはクレームと考え、頭を下げて帰ってきた。
まだこの世に、こんな低レベルの話があろうとは・・・・・。

　25年ほど前の話を想いだす。
会計事務所の先生方がコンサルティングを始めようとしていた
初期の頃の逸話である。

　税務業務だけでは成長は難しく、もう１つの柱としてコンサルティング
を始めるにあたって、事務所内にコンサルティング会社を設立し、
顧問先以外の会社にアプローチをし始めた。

　税務業務のパイは一定であり、税理士の数が増えてくると、
パイの奪い合いになる。
自分の税務顧問先以外の会社にアプローチすることは必然である。

　その結果、全国のあちらこちらで、自分の顧問先の会社へ、
他の会計事務所からのＤＭが届くようになる。
　
　「俺の顧問先にＤＭを送りつけるとは何事か！俺の客を取るのか！」
といった問題が全国各地で湧き起こった。

　なかにはコンサルティング契約を結んだ会社も出てきて、
「客を取った、取られた」で大騒ぎとなった。

　このようなバッティングは広告業界を初めとして、あらゆる業界で
日常茶飯事である。

　１つのメーカーが複数の販売ルートや販売先をもてば、どこでも起こりうる。
ましてや、インターネットによるＷＥＢ販売が台頭してくると、
価格統制することも不可能である。

　メーカーとしても、流通の価格に言及しようものならカルテルとみなされ、
即刻、公正取引委員会から大目玉を食らうことになる。

　したがって、今や、バッティングを「バッティング問題」とすること自体が
おかしいといっても過言ではない。
　
　そもそも「バッティング問題」とすることが根本的に間違っている。

　その本質は、「自分の客だ」と決めつけることにある。
お客さまは誰のものでもない。
お客さまが自分の意思でメーカーを選び、仕入先を選ぶのだ。
それを自分の客だということは傲慢以外のなにものでもない。

　お客さまをきちんとフォローし、信頼関係を築いていれば
他社が入ってくるようなことにはならないはずなのだから・・・・・。

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